La negociación por posiciones

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La negociación por posiciones


-- El negociador asume una posición inicial “ancla” y se defiende intentando no ceder frente a las demandas del otro.

-- Si el otro adopta la misma táctica, se efectúan concesiones a medida que transcurre la negociación, generalmente a cambio de las concesiones de su contraparte.

-- Generalmente el proceso llega a un acuerdo que es una posición intermedia, pero no siempre es así. Ej.: Bibliotecaria.

-- Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no.

-- Tácticas como demoras, amenazas de rompimiento, la inmovilidad, se tornan comunes. Aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo, así como el riesgo de que no se logre

-- Esta negociación conduce a un deterioro dTácticas como demoras, amenazas de rompimiento, la inmovilidad, se tornan comunes. Aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo, así como el riesgo de que no se logre.

-- Esta negociación conduce a un deterioro de la confianza entre las partes y refuerza la sensación de que el otro es un adversario

-- Tácticas como demoras, amenazas de rompimiento, la inmovilidad, se tornan comunes. Aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo, así como el riesgo de que no se logre

-- Esta negociación conduce a un deterioro de la confianza entre las partes y refuerza la sensación de que el otro es un adversario.

-- El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes

-- Estos deseos y preocupaciones son intereses. Los intereses motivan a las personas a negociar, son el resorte silencioso detrás de las posiciones. La posición es algo que usted decide. Lo que lo impulsó a negociar son sus intereses

-- Posiciones: Demandas, pretensiones y exigencias que plantean las partes en una negociación. Son las partes concretas que las partes creen que desean: dinero, plazos, condiciones, etc. Tienden a centrarse en resultados específicos y concretos. Limitan la solución, crean confrontación

-- Negociar por intereses significa pasar por encima de lo aparente para llegar a lo sustancial, a lo verdaderamente importante

-- Resulta fundamental la exploración de los intereses y/o necesidades de la contraparte para llegar a un acuerdo satisfactorio de las dos partes

-- El arte de la negociación se basa en saber: Que será lo quiere la otra persona, para luego decidir si se lo doy, si se lo niego o si negocio lo que el otro quiere, por lo que yo quiero