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Pasos para negociar con el modelo (método) Harvard



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No negocie con base en las posiciones
-- Los negociadores asumen una posición acerca de alguno de los asuntos en discusión, la cual defienden con intensidad y fervor crecientes, para defender sus posiciones.
-- Los negociadores atacan a la contraparte, entrando en una lucha de ideas y una lucha personal
-- Lo que importa es derrotar al otro, salvar el ego y no perder
-- Por este afán, no sólo se gana, sino que todos pierden
-- Cuando se negocia por posiciones se presenta una pérdida creciente de los objetivos
-- Puede verse la negociación como un debate, lo cual es equivocado
-- Un debate tiene como objetivo determinar quién tiene la razón y esto en la negociación no puede decirse que sea el objetivo central
-- En la negociación por posiciones se fija una posición inicial en cada una de las partes, generalmente muy extrema, y se procede luego a moverse en forma mecánica hacia el acuerdo
-- Cuando se negocia por posiciones se le da demasiada importancia a la posición de cada una de las partes y lo que cada uno busca es que su posición sea la ganadora
-- Mientras más nos concentremos en las posiciones más olvidaremos los intereses
-- Es posible que cada una de las posiciones de las partes resuelva el conflicto, pero desde la óptica subjetiva de cada una de ellas e ignorando la subjetividad del otro

Negociación por intereses
-- Lo importante es concentrarse en explorar los intereses de cada una de las partes, es decir averiguar lo que motiva a cada uno de los negociadores a estar presentes en la mesa de negociación
-- Es preguntarse también qué es lo que debe suceder en esta mesa para que los negociadores se sientan ganadores
-- El objetivo de una negociación es satisfacer los intereses o necesidades de las partes

Evaluación de los estilos de negociación
-- Según Fisher, los métodos de negociación deben cumplir tres criterios básicos:
-- Producir un acuerdo sabio
-- Ser eficientes
-- Al menos mantener la calidad de relación entre las partes
-- Las negociaciones por posiciones no producen acuerdos sabios pues hacen que las partes se cierren a sus argumentos propios y cada vez miren menos la bondad de los argumentos de los otros
-- Mientras más se defienda una posición más dificultad habrá de lograr que la otra parte se convenza y llegará el momento en el cual es necesario ganar, pues de otro lado nuestro orgullo quedará aporreado
-- Cuando se negocia por posiciones se pierde la visión y se termina haciendo una negociación bastante alejada de los objetivos que fueron planteados inicialmente

Negociación suave y dura
Suave: Se ve al otro como un amigo
El negociador estaría dispuesto a sacrificarse si esto fuera preciso
Dura: Se ve al otro como adversario
Se busca la victoria a cualquier costo

Elementos del método Harvard
-- Las personas: Separe a las personas del problema.
-- Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
-- Las opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
-- Los Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo

Las Alternativas
-- Una alternativa es una posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se está planeando realizar en la mesa de negociación
-- Entre mas alternativas se tengan se tendrá generalmente más poder de negociación, por lo cual este elemento se convierte en una pieza clave de la negociación
Batna: Best alternative to a Negoctiated agreement or Mann: Mejor alternativa a un acuerdo negociado

MAAN Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
-- Una exploración vigorosa acerca de lo que usted podría hacer si no se logra un acuerdo, puede fortalecer mucho su posición.
-- Para encontrar posibles MAANs: Inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar a un acuerdo
-- Mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas
-- Seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas alternativas

Tenga en cuenta el MAAN de la otra parte
-- Se debe de pensar en las alternativas de que dispone la otra parte
-- Mientras más sepa usted sobre las opciones de la otra parte, mejor preparado estará para la negociación

Los intereses
-- La fase de exploración de intereses es la fase más importante de una negociación
-- Es preciso llegar más allá de la superficie de la negociación, preguntándose: ¿Por qué están los negociadores en la mesa? ¿Qué es lo que tiene que suceder para que ellos queden satisfechos? ¿qué es lo que los motiva?

Las opciones
-- Luego de entender los reales intereses se pasa a la siguiente etapa que consiste en generar opciones de acuerdo en las cuales se encuentre un beneficio mutuo para las partes
-- Se debe de descomponer la negociación en sus componentes mínimos y luego recomponerlos para poder generar una solución buena para todos.

Criterios (Legitimidad)
-- Las soluciones que se plantean, así como los procedimientos utilizados en la negociación deben de pasar por un análisis que determine si son legítimas o no
-- Se utilizan criterios externos u objetivos, los cuales son desarrollados por personas o entidades externas a los negociadores
Ej: avaluadores de entidades mobiliarias

Compromiso
Después de que las opciones sean estudiadas y evaluadas, las que sean aceptadas por contribuir al beneficio mutuo de las partes, pasarán a formar parte del acuerdo. Se debe crear un compromiso sobre el acuerdo de tal forma que sea viable y se cumpla

Comunicación
Para poder lograr una buena comunicación es necesario tener una buena comunicación. No basta con creer que nos comunicamos bien; es necesario verificar la real calidad de la comunicación

Relación
La relación está en constante riesgo durante toda la negociación. El negociador debe de ser consciente de esto y debe tener como objetivo en lograr en forma exitosa los asuntos , pero también mantener una buena relación con las otras partes negociadoras. Esto se basa en mantener una visión a largo plazo

¿Qué puede hacerse frente a estos tres problemas de comunicación?
-- Escuche atentamente y reconozca lo que dicen
-- Preste atención a lo que se está diciendo, pedir a la otra parte que diga detalladamente en forma cuidadosa y clara exactamente lo que quiere decir, y solicitar que se repitan las ideas si hay alguna ambigüedad o incertidumbre
-- Propóngase que mientras escucha no va a estar pensando en la respuesta.
-- Tenga en cuenta sus percepciones, sus necesidades y sus limitaciones.
-- Hable con el fin de que se le entienda

Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
-- Concilie los intereses, no las posiciones
-- Los intereses motivan a las personas; son el resorte silencioso detrás de todo el ruido de las posiciones
-- ¿Cómo se identifican los intereses?: Pregunte: "¿Por qué?" Una técnica básica es ponerse en el lugar del otro. -- -- Pregunte: "¿Por qué no?" Piense sobre la opción del otro
-- El objeto de la negociación es favorecer sus intereses. La posibilidad de que esto ocurra aumenta cuando usted los comunica. Si usted quiere que la otra parte tenga en cuenta sus intereses, explíquele cuáles son. Sea específico
-- Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema: cada uno de nosotros tiende a preocuparse tanto por sus propios intereses, que presta poca atención a los intereses de los otros
-- Exprese el problema antes que su respuesta: Si quiere que alguien escuche y comprenda su razonamiento, explique primero sus intereses y su razonamiento y después sus conclusiones o propuestas
-- Sea concreto pero flexible: En una negociación es necesario saber para dónde va y al mismo tiempo estar abierto a nuevas ideas
-- Sea duro con el problema, y suave con las personas: Ataque el problema sin culpar a las personas. Muéstreles que usted está atacando el problema, que no los está atacando a ellos
-- Invente opciones de mutuo beneficio
-- En resumen, lo indicado es comprometerse a lograr una solución basada en principios, no en presiones. ----------- Concéntrese en los méritos del problema, no en el temple de las partes. Sea abierto a las razones, pero cerrado ante las amenazas

Negociación basada en principios
-- La negociación basada en principios produce acuerdos prudentes en forma amistosa y eficiente
-- La negociación basada en principios implica dos tipos de preguntas: ¿Cómo se pueden identificar criterios objetivos, y cómo se pueden utilizar en una negociación?
-- la negociación según principios le permite mantener su terreno y a la vez ser justo

En Resumen
-- Separe la persona y el problema
-- Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
-- Invente opciones de mutuo beneficio
-- Insista en criterios objetivos
-- Acuda a su MAAN

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Separe las personas del problema en la negociación

Aplicar Jujitsu en la negociación | administración y gerencia
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Algunas tácticas engañosas comunes en la negociación (Método Harvard)
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