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Aplicar Jujitsu en la negociación | administración y gerencia



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Jujitsu de la negociación

-- Se utiliza cuando la otra parte no quiere entrar en el juego. Se recurre a una estrategia que se concentra en lo que ellos pueden hacer.
-- Si la otra parte asume una posición firme, usted sentirá la tentación de criticarla y rechazarla
-- Si ellos critican su propuesta, usted puede sentir la tentación de defenderla y atrincherarse
-- Si ellos lo atacan, usted puede sentir la tentación de contraatacar.
-- Si ellos lo empujan fuerte, usted tiende a empujarlo a ellos
-- Si usted les sigue el juego, terminará negociando por posiciones
-- Si usted rechaza su propuesta, ellos se encerrarán
-- Si usted defiende su propuesta, usted mismo se encerrará
-- Defenderse desvía la negociación y la convierte en un conflicto de personalidades, se entrará en un círculo vicioso de ataque y defensa

-- No ataque su posición, mire detrás de ella: Cuando la otra parte afirma su posición, ni la acepte ni la rechace. -- -- Trátela como si fuera una de las posibles opciones
-- No defienda sus propias ideas; pida que lo critiquen y lo asesoren: En lugar de resistir las críticas, pida que se las hagan
-- Pregúnteles qué deficiencias tiene sus ideas, en vez de pedirles que las acepten o rechacen
-- Otra manera de canalizar la crítica en forma positiva es alterar la situación y pedirles consejo. Pregúnteles que harían ellos si estuvieran en su lugar

-- Convierta un ataque contra usted en un ataque al problema: Resista la tentación de defenderse y atacarlos, deje que ellos se desahoguen, escúchelos y cuando terminen convierta su ataque contra usted en un ataque al problema. Ej: entiendo su preocupación y la compartimos
-- Armas clave del jujitsu: La primera es hacer preguntas en lugar de hacer declaraciones. Las declaraciones generan resistencia, mientras que las preguntas generan respuestas
-- Utilice el silencio cuando ellos hacen una propuesta poco razonable o lo atacan injustificadamente

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