Separe las personas del problema en la negociación

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-- Los negociadores son personas

-- Usted no está tratando con representantes abstractos de "la otra parte", sino con seres humanos

-- Ellos tienen emociones, valores profundos, diferentes procedencias y puntos de vista; y son impredecibles. Lo mismo que usted

-- Desde la preparación hasta el seguimiento en una negociación, vale la pena que usted se pregunte:"¿Estoy dándole suficiente atención al problema de las personas?"

-- Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación

-- Todo negociador quiere lograr un acuerdo que satisfaga sus intereses sustanciales. Por eso negocia. Además, a un negociador también le interesa su relación con la otra parte: Un vendedor de autos quiere obtener una ganancia en la venta y a la vez ganarse un cliente permanenteSepare la relación de lo sustancial

-- Fundamente la relación en percepciones precisas, en una comunicación clara, en emociones apropiadas, y en un punto de vista definido y a largo plazo.

-- Trate los problemas de las personas directamente; no intente solucionarlos mediante concesiones sustanciales.

-- Para tratar problemas psicológicos, use técnicas psicológicas.

-- Cuando las percepciones están distorsionadas, busque maneras de educar. Aprenda a escuchar y comunicar

-- Si las emociones llegan a un punto de sulfuración, trate de encontrar maneras para que la otra parte se desahogue.

-- Cuando existan malentendidos, intente mejorar la comunicación

-- Póngase en el lugar del otro

-- Aprecie la situación como la aprecia la otra parte, por difícil que ello sea

-- Haga que les interese el resultado dándoles participación en el proceso

-- Si quiere involucrar a la otra parte, involúcrela tempranamente. Pida su parecer

-- Comprender el punto de vista de la contraparte no es lo mismo que estar de acuerdo.

-- Es verdad que una mejor comprensión de lo que piensan puede llevarlo a usted a revisar sus propios puntos de vista sobre los méritos de la cuestión. Pero ese no es un costo de comprender su punto de vista, es un beneficio.

-- Le permite reducir el área de conflicto, y también defender sus propios intereses con mayor seguridad.
-- No los culpe por su problema. Es tentador echarle al otro la culpa de los problemas propios de usted: “Su compañía es totalmente irresponsable cada vez que ustedes le hacen mantenimiento a nuestro generador rotativo en la fábrica, lo hacen tan mal que se vuelve a dañar“

-- Aunque se justifique culparlos, por lo general es contraproducente

-- Cuando se les ataca, la otra parte se pondrá a la defensiva y se resistirá ante lo que usted dice

-- Dejarán de escuchar, o lo atacarán a usted a su vez

-- Juzgar la culpa ajena involucra a las personas firmemente en el problema.

-- Emociones: En una negociación, especialmente en un fuerte desacuerdo, los sentimientos pueden ser más importantes que las palabras

-- Las partes pueden estar más dispuestas para la batalla que para encontrar juntas la solución a un problema común.

-- Las emociones pueden conducir a que la negociación se estanque o se rompa rápidamente.

-- Primero reconozca y comprenda las emociones, las de ellos y las suyas.

-- Analícese durante la negociación. ¿Se siente nervioso? ¿Tiene el estómago trastornado? ¿Siente ira hacia la otra parte? Escúchelos y trate de percibir cuáles son sus emociones.

-- Puede ser útil escribir cómo se siente usted -tal vez atemorizado, preocupado, enojado- y después cómo le gustaría sentirse -seguro, relajado. Haga lo mismo respecto a la otra parte.

-- Procure que las emociones se hagan explícitas

-- No perjudica decir, "Sabe, nuestra gente siente que nos han tratado mal y están muy agitados. Tememos que aunque se logre un acuerdo, no se respetará. Puede que sea racional o que no lo sea, pero ésa es nuestra preocupación. Personalmente, creo que podemos estar equivocados al pensar así, pero muchos se sienten así. ¿Su propia gente también se siente así?".

-- Hacer explícitas sus propias emociones y las de otros y enfocar la discusión hacia ellos, no solamente resalta la seriedad del problema, sino que también hará que las negociaciones sean menos reactivas y más "pro-activas". Al liberarse del peso de emociones inexpresadas, las personas estarán probablemente mejor dispuestas a trabajar en la solución del problema.

-- Permita que la otra parte se desahogue: la mejor estrategia mientras la otra parte se desahoga es escuchar en silencio, sin responder a sus ataques, y pedir al que tiene la palabra que continúe hasta terminar. De esta manera, usted minimiza su apoyo a los aspectos explosivos, permite que el orador se desahogue hasta el final, y deja poco o ningún residuo de aquellos aspectos que puedan inflamarse.

-- No reaccione ante un estallido emocional

-- Use gestos simbólicos: Una nota de pésame, una manifestación de condolencia, una visita al cementerio, un sencillo regalo para un nieto, darse la mano o un abrazo, una comida juntos, todos estos actos pueden ser oportunidades valiosas para mejorar una situación emocional hostil a poco costo

-- Comunicación: Sin comunicación no hay negociación

-- En la comunicación se dan tres grandes problemas: primero, los negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro u otros, o, por lo menos, no de manera que puedan ser comprendidos

-- El segundo problema en la comunicación es que usted le hable a la otra parte en forma directa y clara y es posible que ella no lo escuche ya que no están escuchando y están pensando que van a responder

-- El tercer problema en la comunicación son los malentendidos, lo que el uno dice puede ser malinterpretado por el otro

¿Qué pasa si ellos juegan sucio? (Dome al negociador implacable)

-- Hay tres pasos en la negociación acerca de las reglas de ésta cuando la otra parte parece estar usando tácticas engañosas: reconozca la táctica, exprese el problema explícitamente, y ponga en duda la legitimidad y utilidad de la táctica -negocie sobre ella.

-- Una vez reconocida la táctica, hágala explícita. Hacer explícita la táctica no solamente la hace menos efectiva, sino que también puede conducir a que la otra parte empiece a preocuparse respecto a la posibilidad de que usted se vuelva completamente negativo. El simple hecho de hacer explícita una táctica puede ser suficiente para que la otra parte deje de utilizarla.

-- El propósito más importante de hacer explícita la táctica es darle a usted la oportunidad de negociar acerca de las reglas del juego. Este es el tercer paso.

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