Algunas tácticas engañosas comunes en la negociación (Método Harvard)

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-- Engaño deliberado: distorsión acerca de los hechos, autoridad ambigua, intenciones dudosas e información falsa

-- Guerra psicológica: Estas tácticas están destinadas a hacerlo sentir incómodo, de manera que tenga un deseo inconsciente de terminar la negociación lo más pronto posible.

-- Situaciones tensas: circunstancias físicas en las cuales transcurre la negociación

-- Ataques personales: utilizando comunicación verbal y no verbal, pueden hacer comentarios sobre su ropa o sobre su apariencia.
-- Pueden atacar su estatus haciéndolo esperar o interrumpiendo la negociación para tratar con otras personas; sugerir que usted es ignorante; negarse a escucharlo y hacerlo repetir lo que ha dicho, o, en fin, pueden negarse deliberadamente a mirarlo de frente
-- El juego del bueno y el malo: Esta técnica aparece en su forma más evidente en algunas viejas películas de policía

-- Amenazas: las amenazas provocan otras amenazas como respuesta, en una espiral creciente que puede destruir una negociación y aun una relación.

-- Presiones: Negativa a negociar: Se puede sugerir algunas opciones, tales como la negociación por medio de terceros

-- Exigencias exageradas: Con frecuencia los negociadores comenzarán con propuestas extremas creyendo que les dará un mejor resultado final pero esto tiende a disminuir la credibilidad

-- Exigencias crecientes: Un negociador puede aumentar sus exigencias por cada concesión que le hace al otro

-- Tácticas de atrincheramiento: es una táctica de compromiso extremo que pretende hacerle imposible ceder

-- El socio inconmovible: Estoy de acuerdo en que ésa es una solicitud perfectamente razonable. Pero mi esposa se niega en absoluto a aceptarla.

-- Demoras premeditadas: Con frecuencia una de las partes tratará de posponer la decisión hasta un momento que consideran favorable

-- Tómelo o déjelo

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Aplicar Jujitsu en la negociación | administración y gerencia


Pasos para negociar con el modelo (método) Harvard