objetivos, tácticas, estrategias, argumentos, objeciones y conclusiones de una negociación

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Definición de objetivos
Hacerse tres preguntas:
¿Qué es lo que realmente deseo obtener al negociar?: Definir de manera realista, concreta y precisa lo que se pretende
¿Son flexibles y tienen un margen de maniobra?: Prever un marco de maniobra, que se puede modificar en el desarrollo de la negociación
¿Qué alternativas prever si no hay consenso?: Es mejor posponer una negociación o no aceptarla, que llegar a un mal acuerdo

Los Argumentos
En la negociación hay que dejar claro los objetivos que se desean y los argumentos que lo apoyan
Con los argumentos se consigue apelar las objeciones a nuestras propuestas y conseguir convencer mediante la comunicación
Todo argumento expuesto, debe indicar las ventajas que presenta la idea propuesta y probar los beneficios que reporta si es aceptada
Los argumentos son palabras que deben transmitir ideas que el interlocutor las entienda

Las estrategias y las tácticas
Para que la negociación tenga éxito el negociador debe:
-- Disponer en orden las fases de análisis y preparación (estrategia)
-- Tener habilidad para negociar, entender y precisar (táctica)
-- Desarrollar con habilidad los argumentos y cerrar el trato (táctica)
-- Estrategia: definición de los medios para lograr los objetivos
-- Táctica: Forma de utilizar los medios para lograr posiciones de ventaja, frente a los argumentos del oponente

Tácticas
La gran muralla: Ser inflexible y no ceder. Desgastar la otra parte indicando que no hay otra alternativa posible.
Ej.: Lamento no poder concederle ese deseo, son normas de mi empresa ó si su pretensión es que reduzca el precio en 10% ¡lo lamento mucho!, sólo estoy autorizado para realizar hasta un 5%.
Asalto directo: Se utiliza para presionar e impresionar al contrario.
Ej.: Creo que usted no es la persona adecuada para negociar, a menos que demuestre que si tiene autoridad para cerrar el trato, o de lo contrario avise a la persona idónea para ello.
El receso: pedir un aplazamiento de tiempo corto entre 15 a 30 minutos para reconsiderar algunos aspectos de la negociación
Señuelo falaz: atraer o despistar al oponente con argumentos falsos para persuadirle de que ceda a nuestras pretensiones.
Ej.: Sabe que es muy difícil ser proveedor de esta compañía, así que concédame todas las posibles bonificaciones, ya que normalmente nuestros pedidos son de más de mil piezas
Ej.2: después de conseguir distintas concesiones y al momento de firmar el contrato comenta: No puedo firmar ya que creo que he cedido mucho, concédanme 30 días más de plazo de pago, de esta form

Persuasión mediante argumentos
-- Se argumenta para convencer. Se pretende que el interlocutor cambie de opinión y se necesita utilizar argumentos demostrables
-- El convencimiento es el primer paso para llegar a la persuasión, es decir a que el otro acepte aquello a que es invitado
-- Persuasión es el proceso mediante el cual el otro realiza la acción solicitada

¿cómo argumentar?
-- Exprese sus argumentos con la máxima claridad
-- Utilice expresiones que eviten malas interpretaciones, argumente con precisión
-- Hable en presente, con oraciones afirmativas y evitando palabras que generen desconfianza, como las exageraciones. Tenga objetividad
-- No deben existir contradicciones
-- Utilizar argumentos que representen ventajas para su interlocutor
-- No canse a su interlocutor con una lista interminable de argumentos

Objeciones
La objeción no debe de ser tomada como una molestia ya que contiene una carga positiva importante. Por una parte, las objeciones confirman que estamos ante una negociación seria, ya que nadie se molesta en objetar cuando cree que no hay nada que discutir, por otra, nos ofrecen valiosas pistas para obtener información sobre nuestros interlocutores y sus verdaderos motivos

Refutar las objeciones
-- Respondiendo con un argumento: es la manera más sencilla de debilitar una objeción, aquí influye la calidad del argumento empleado
-- Aceptar una parte de la objeción y después argumentar: Comprendo su enfado, sin embargo… Respeto su punto de vista, en cambio….
-- Poner al otro en nuestro lugar

La observación
Permitirse un tiempo de observación y aprovechar silencios son características del buen negociador, así como la escucha activa. Por el contario, las ansiedades, las prisas y el exceso de protagonismo son malos aliados para el éxito

No olvidarse del Tiempo
-- El tiempo casi siempre juega a favor del negociador hábil
-- Si dispone de tiempo ¿Por qué precipitarse?
-- Si se ve obligado a realizar una negociación rápida será mejor que su oponente no lo sepa y si lo sabe deberá estar usted preparado para no ceder a partir de un límite establecido, aún cuando ello implique un riesgo

Fases de conclusiones y acuerdos
-- Trate de ser lo más flexible posible
-- Comprométase a cumplir todos los acuerdos establecidos y si es posible dejar todo por escrito
-- Concluir el proceso de negociación donde ambas partes se encuentren satisfechas
-- Reflexiones después de cada proceso, con el ánimo de aprender nuevas habilidades

Concesiones
-- Hay que tener previamente determinado hasta que punto se quiere ceder, es lo que se llama umbral mínimo. ----- Todos los negociadores saben que por debajo de ese mínimo no se puede seguir dialogando, puesto que no reportará ningún beneficio real e inclusive habrá pérdida de credibilidad profesional, si acepta.
-- Es recomendable intentar que sea el adversario el que exponga primero sus propuestas, ya que de este modo sabremos si su oferta está por encima de nuestro margen superior, lo cual nos permite reajustar el nuestro.
-- Al haber un límite máximo y mínimo lo que queda es la zona de acuerdo.

¿Cómo superar los bloqueos en la negociación?
-- Ver cuales son los puntos que ya se han acordado(recapitular) y volver a tocar los puntos q no se han acordado puede ser en otra próxima reunión
-- Si se está en un círculo vicioso es mejor hacer un alto en la sesión
-- Si el punto de no acuerdo radica en querer salvar el prestigio de uno de los negociadores, lo mejor es pedir tiempo para hacer nuevas consultas a los superiores y lograr nuevas soluciones
-- Si no se vislumbra salida posible en una cuestión, pero necesariamente hay que cerrar los acuerdos, se puede buscar la vía de un mediador
-- Si hay bloqueo y no se quiere emplear los métodos de solución ya vistos, se puede acordar por ambas partes hacer un planteamiento definitivo, valorarlo conjuntamente y aceptar aquel que en términos generales sea más ventajoso para ambos

Contrato
Una vez llegados a los acuerdos, es conveniente cerrar el pacto con un documento escrito.
A veces la otra parte es recelosa a la hora de firmar y prefiere un contrato verbal
Hay que indicar que al solicitarlo por escrito no se pone en duda la buena voluntad de ambas partes, todo lo contrario, lo que se busca es tranquilidad

Distintas formas de acuerdos
-- Win-Win: Gano yo-gana él
-- Win-Lose: Gano yo-pierde él
-- Lose-Win: Pierdo yo-gana él
-- Lose-Lose: Pierdo yo-pierde él