El proceso, objetivos y búsqueda de información en la negociación

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1. El proceso de la negociación
-- La preparación:
Los intereses
La búsqueda de información
Establecer objetivos
-- Las estrategias:
Las opciones
Las tácticas
Los argumentos
-- Desarrollo de las negociaciones:
Los estilos
Las alternativas
Las objeciones
Las propuestas
-- Acuerdos y conclusión:
Las concesiones
Los contratos
La evaluación

2. La busqueda de la información
-- Hay que conocer la contraparte. Sólo se logra si se posee la máxima información del oponente.
-- ¿Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación?: cuáles pueden ser sus intereses y motivaciones
-- ¿Quiénes son y a quién pueden representar?: Negocian por propia iniciativa o hay empresas que los apoyan.
-- ¿Qué forma tienen de negociar?: Si tienen la necesidad de nuestros servicios o productos serán participativos y cooperadores. Si nosotros necesitamos de su oferta y ellos lo saben podrían negociar con firmeza o confrontación
-- ¿Cuáles pueden ser los límites máximo o mínimo de sus objetivos? ¿Tienen mejores ofertas que la nuestra? -- -- ¿Nos han buscado ellos a nosotros o lo contrario? ¿Cambiarán precio por calidad? ¿ Es una negociación aislada o se prevé estable en el tiempo?
-- Acudir a Cámaras de Comercio, profesionales del sector, Asociaciones empresariales, contactos personales con la competencia, revistas, informes, etc

3. Establecer objetivos en la negociación
-- Las aspiraciones: Conjunto de objetivos que nos hemos propuesto conseguir en la negociación.
-- Las metas: Son los intereses a mediano o largo plazo. Es importante conocer los de la contraparte
-- Los objetivos: Su proyección como su realización son a corto plazo. Se refieren a acciones que se pretenden alcanzar; son claras, concretas y cuantificables y deben estar provistos de medios para realizarlos.

4. Beneficios de la preparación
-- Nos dará confianza
-- Nos permitirá pensar con precisión
-- Podremos hablar de forma positiva
-- Optimizaremos el tiempo de la entrevista

5. Fases de desarrollo de la negociación
-- Dominar todas la técnicas de comunicación, escucha y observación
-- No se confíe ni subestime a sus oponentes
-- Trate de crear un clima de no confrontación respetando las posturas de los adversarios
-- Tenga paciencia y ni muestre nunca impresión de querer terminar el proceso cuanto antes